[신간] 고수의 설득법

[프라임경제] "청약예금은 아파트 청약권이 있지만 금리가 다소 낮은 편입니다." "청약예금은 금리는 다소 낮은 편이지만, 아파트 청약권이 있습니다."

두 문장의 차이점은 무엇일까. 결론은 같지만 전자는 소개 다음 단점을, 후자는 단점을 먼저 안내하고 장점을 말한다. 어떤 게 더 긍정적으로 들릴까? 당연히 후자다. 단순한 언어 순서만으로 설득의 확률은 천차만별로 갈린다.

설득을 잘 하는 사람은 심리학에서 입증된 과학적 전략을 활용한다. 심리학의 원리를 알면 특수한 상황에 대한 해답 뿐만 아니라 다양한 상황에서도 응용이 가능하기 때문이다.

40여년 간 기업과 대학에서 비즈니스 커뮤니케이션을 강의해 온 저자는 현장 경험과 이론을 바탕으로 공감을 이끌어내는 과학적인 설득 노하우를 선보인다. 심리학적 기제를 근거로 상대의 경계와 불신을 허무는 효율적인 설득법, 공감 레시피 30가지를 소개한다.

ⓒ 올림

본문에는 심리학자와 행동경제학자, 커뮤니케이션 전문가들의 실증적 연구 결과를 통해 검증된 내용의 사례와 칼럼, 토론 사례 등이 담겼다.

인간관계 뿐만 아니라 비즈니스맨에게도 초점을 맞춘 이유는 "비즈니스 커뮤니케이션이야말로 고객의 마음을 이해하고 표현해 내는 능력이 특히 중요하기 때문"이라고 설명한다. 

올림에서 펴냈고, 1만5000원이다.